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健身行业成交阶段客户抗拒处理模式(1)

时间:2012年02月28日 作者:PT健身工厂 来源:本站原创 点击:收藏 【字体:

健身行业成交阶段客户抗拒处理模式

成交阶段客户抗拒处理模式

我想考虑一下。。。。

这并不是拒绝入会的真正理由,他们所关心的是另一个问题。你必须找出及处理那真

正的问题,然后让对方入会。

1.[我想考虑一下。]

[我十分明白你的感受。不少会员都曾经有过类似的想法。但我想,如果你不是很有

兴趣的话,你是不会花时间考虑的,是吗?]

不要迟疑,立即提出下列一连串问题。

a、这间中心十分方便,对吗?

b、你对健身训练很有兴趣,是吗?

c、这间中心齐备你所需要的服务及设备,是吗?

将价钱问题放到最后:

[除了价钱之外,有没有其它原因令你不肯开始?]

2.[坦白说]

陈先生,坦白说,根据我多年经验及向你介绍的种种服务、设施之后,我想,你其实

已经很希望开始健身的了。你一天不开始,你便始终不能健身成功。为甚么不对自己好一点?

现在入会吧!

3.客人:样样都很好,但我想考虑一下。

顾问:陈小姐,你想再考虑一下?

客人:是的,我作每项决定之前,都要想清想楚。

顾问:我很明白你的感受。许多会员开始之前,都想多考虑一下。我可以假设你之

所以要多作考虑,是因为你真的很想达到今日谈过的目标,对吗?

4.A)三部曲

例子:

[陈先生,大多数人在开始健体计划之前,都会经过三个步骤。首先,他们需要考虑

一下。而据我所知,你已经考虑了半年。之后,他们便会亲身来到会所参观,而你现在亦已

抽时间来了。陈先生,如果你要达到健体目标,正如我们今天所谈过的,唯一的方法便是来

到最后一步,即立即开始健体计划,对吗,陈先生,你几时可以约定进行一次健身的检查?

明天好不好?还是周末会比较方便?]

B)实现理想

例子:

[陈先生,只是想想是不能够使自己拥有健康、结实的体魄。如果你想真正达以健身

目标,正如我们今天所谈过的,唯一的方法是付诸行动。坐而言不如起而行!同意吗?你想

用哪种方法付钱?现金或信用卡?]

5.重提优点

[你今天到这里来,即表示你十分希望开始一个健身计划,对吗?你说过希望达到这

些目标(具体列出对方的目标)。你亦同意我们的设施及服务都可以助你达到目标(列出热

点),这些都是你今天在这里的目的,对吗?]

6.借口或成效

例子:

[陈先生,我明白你需要考虑一下,但许多时候根本并没有考虑甚么。他们只是以时

间来作借口。陈先生,你可以选择找借口或取得成效。那么,你要的是借口还是成效?]

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